日期：2022-05-09
在普博有一位销售老炮，每位普博人听到他的名字都不由得竖起大拇指，说一句RESPECT。
敢拼、敢冲、不服输，是他的标签。
他所带领的华南团队拿下了2021年度销售设备部最佳大区的称号，其中省区排名更是包揽国内营销第一、第二名的好成绩。
他是陈泽山，华南大区的销售总监。
正义的事业能产生巨大的能量
托·富勒说：正义的事业能够产生坚定信念和巨大的力量。这是陈泽山投身医疗行业，坚持医学信仰20载的底层信念。
在陈泽山看来，全球医疗设备市场已进入快速发展期，在国内，已迈入国产化时代，细分领域将会走出更多黑马。
带着这种信念和刻在骨子里的医学信仰，陈泽山于2021年1月4日加入普博，担任华南大区总监。
在普博打开全新的职业生涯，是他引以为傲的事情。
但，陈泽山面临的是一个基础薄弱、业绩平平的华南大区，团队缺渠道，志气低落。
陈泽山认为，提振士气的最佳方式就是业绩说话，在区域市场的增长逻辑里，产品、市场、渠道、商业模式四大元素，唯有市场和渠道是区域市场可以主动掌控的，在医疗器械行业里，目前依然尊崇“渠道为王”的游戏规则，而渠道可以用短平快的方式解决。
“我要把整个华南的渠道在每个省份都建起来”陈泽山说道。
找到症结后，陈泽山带领华南团队对华南市场进行盘点，从客户、渠道、竞品、产品、省区团队成员等5个维度进行分析，最短时间内对各省区经理进行人才画像：每个人优势是什么，社会资源是什么，对销售行为的理解是什么，找到了突破口，最后制定了一个为团队量身定制的区域渠道开发策略。
接下来就是收割的时节，分布和深耕在各个省区的销售人员陆续传回来好消息：华南团队在最短时间内拿下多家有实力、有口碑的老牌渠道代理商。
真实的竞争战场是淬炼人才的熔炉
如果说区域总监是一个企业的将才，那么每个将才的责任就是培养自己的人才梯队，带领团队分解目标，完成指标。陈泽山就是普博华南区域市场的一枚将才。
团队中有几员大将，陈泽山一直挂在嘴边。
“一凡是一个很有亲和力的人。”陈泽山提到的一凡，是广东省区经理-王一凡，他对国内医疗器械市场运作很熟悉，对产品的各项参数以及临床、学术应用理解深刻，产品操作熟练。
2021年华南某医院的招标项目中，竞争对手环伺，虽然普博4台麻醉机参数完全符合，但依然落标，王一凡及团队士气大落。
而事先已有失标预判的陈泽山，将此当作一次团队的试炼，“竞争是个好东西，战场短兵相接，是淬炼人才、修炼内功的最好方式，让我们敬畏市场、敬畏同行，敬畏不确定性，构建起我们真正的壁垒和核心价值”，陈泽山说。
经历过这次失标后，华南大区团队开始总结复盘，进行华南大区生态位的定位，然后主动构建起自己的一套市场信息系统和应标策略，实时深刻解读最新政策，实时更新技术前沿信息，深度研究竞品参数，制定自己的应标策略。
“我们这个行业一定是坚持临床需求为中心，以客户为中心的价值导向，而销售管理者的责任就是帮助大家厘清思路，卸掉思想包袱，做好定位”。陈泽山说。
做团队的“知心大姐”
在人类追求的世界里，狼是一个豪迈的生命，它毫不起眼，但斗志力超出人类的想象；而狼性是一种桀骜不驯的灵魂，让狼群的每一次进攻猎杀都堪称经典。
而活跃在普博华南战场的这个团队，就是这样一支狼群，他们对市场有强烈的嗅觉，对对手有超强的撕咬感。
“整个华南急麻重市场中，一直是先入者占据先发优势，打开局面的唯一方式就是构建一个狼性团队，共同撕开既有格局，这就要求全部团队要有一种团队意识，大家协同作战”。
“去年在中山有一个项目，对方计划采购掌超，头一日负责销售汇报消息上来后，我们其他省区的同事隔日凌晨三点就赶到了中山，立即开始着手准备资料。一大早他们带着样机，到医院现场做演示和操作培训。”陈泽山回忆道。
正如团结的狼群，他们很少各自为战，所有的行动在狼王陈泽山的统一调度下进行，只要狼王一声令下，群狼群而攻之，势不可挡，因为每个人都有一颗想赢的心。
医疗销售是个压力大的复杂性销售，整个团队偏年轻化，缺乏社会阅历和丰富的经验，陈泽山希望用自己多年老炮的经验，因势利导，顺势而为，成为团队的business partner，“核心团队的沉淀是时间的产物，是熬出来、打出来的，我有一个很重要的角色，就是团队中的知心大姐，给大家卸下包袱，让大家轻装上阵。”
他想做情绪的废物桶，让大家通通把负面情绪、不满的情绪、挫折，往这个桶里倒。而他收到后就把它坑了，咽入肚子里。
每当大家情绪波动的时候，陈泽山就会这样上前安抚大家。做了几次以后，大家明显苦恼少了很多，这种倒苦水的行为也就越来越少。
人生的跷跷板
很长时间以来，陈泽山都处在跷跷板的两边，工作的本质是为了提高家庭的生活质量以及成就个人的价值，但也缺少了很多陪伴家人的时间。
周末都在加班中度过的他，留给孩子的印象就是“爸爸在开会”，但是每当孩子提到爸爸时，脸上骄傲的神情，让他觉得一切都值得。
另一方面，陈泽山的“本我和超我”也在进行一场翘翘板上的博弈，陈泽山非常喜欢叔本华的一句话：别人对你的评价，就是一面镜子，这个镜子可以影射出周围环境对你的一个描写，镜子里的你会影响本体（灵魂上）的你。
陈泽山希望演绎一个螺旋式上升的人生曲线和事业曲线，带领团队在彼此成就的氛围里，去实现本我和超我的平衡，而这期间，任何周期性的进步都是十分值得骄傲的。
他常常会回头看看，“我不怕任何的困难，但是我不想再犯同样的错误”。阶段式复盘和空杯心态，让他的优秀成为一种刻在骨子里的习惯。
